Depuis sa promotion en Ligue Butagaz Énergie, le Handball Plan-de-Cuques s’est affirmé progressivement comme une place forte du handball féminin professionnel. Pour pérenniser sa progression, le club s’est structuré autour du “Projet Europe 2027”, qui doit le mener aux qualifications européennes d’ici la saison prochaine. En attendant, le club provençal va organiser un événement inédit en délocalisant le 27 mai au Palais des Sports de Marseille son match de gala face aux Dragonnes du Metz Handball. À l’occasion de cette fête du handball marseillais, SPORTPOWHER© a rencontré Éric Nicolao, Président du Handball Plan-de-Cuques, pour éclairer sur la stratégie du club.
Éric Nicolao, en 2023 vous aviez annoncé le “Projet Europe 2027”. Est-ce que la délocalisation au Palais des Sports de Marseille du match face à Metz, alors que le club est installé dans le premier tiers du championnat, pose la dernière brique du projet Europe 2027 ?
Il y a 3 ans, déjà à Marseille, dans les prestigieux locaux du Stade Vélodrome, nous avions en effet présenté cet objectif à nos partenaires, avec un calendrier fixé sur un horizon de cinq ans soit pour la saison 2027-2028. Mais cette délocalisation, pour moi, ne représente pas une dernière brique, j’y vois de la continuité.
C’est la continuité d’un projet de développement mis en place depuis quatre saisons, sachant que la première saison de notre montée en Ligue Butagaz Énergie a été marquée par le Covid. Sur la deuxième saison, nous n’avons pas pu disposer notre gymnase pendant une large partie de l’année du fait des travaux de réfection. Il nous avait fallu nous délocaliser à Luminy, complètement de l’autre côté de Marseille, ce qui avait forcément un impact pour nos supporters. C’est vrai que les deux premières années ont été un peu chaotiques. Et la réalité des années qui suivent une promotion, ce sont plutôt des objectifs de maintien plutôt que de gravir les échelons. Après ces deux ans, nous nous sommes posé la question de l’avenir : “Nous voulons élaborer un projet, nous voulons nous donner les moyens de nourrir des ambitions”. C’est ce que nous avons commencé à faire. Effectivement, ce match délocalisé au Palais des Sports de Marseille, c’est aussi un moyen pour le club de montrer que l’on évolue, que l’on continue à grandir, qu’on essaye de se donner des challenges, comme celui de remplir le Palais des Sports, une enceinte de 3.200 places, 2.000 de plus que notre salle des Ambrosis.
Crédit Photo : HBPC
Il y a aussi l’idée de mettre encore un coup de projecteur supplémentaire sur notre club, au niveau local voire régional. Plan-de-Cuques a une notoriété dans le handball, mais c’est l’occasion de faire découvrir notre club sur l’ensemble du territoire marseillais. Enfin, continuer de viser le plus haut niveau d’excellence et atteindre cet objectif de Coupe d’Europe.
Comment est né le projet d’un match au Palais des Sports ?
On suit la structuration, la densification du Championnat de France, avec 6,7 équipes qui forment le haut du championnat et qui sont concurrentes pour les places européennes. Parmi ces équipes, certaines ont enclenché et réussi des opérations de délocalisations événementielles dont nous avons su nous inspirer. Cela répond en effet à notre constat d’une offre de sport féminin d’élite assez restreinte sur le territoire marseillais, et faire vivre le handball féminin avec un événement au cœur du territoire est une belle vitrine pour faire connaître notre club et notre sport.
Nous, les clubs, avons tous envie de tirer le handball féminin vers le haut et nous travaillons tous ensemble à cet objectif car cela densifie le niveau global du championnat et donc son attractivité.
Vous avez évoqué un coup de projecteur sur le club au niveau territorial. À Marseille, en ce qui concerne le handball, il y a un héritage ancien, qui est celui de l’OM Vitrolles.
Oui, l’OM Vitrolles, qui a été champion d’Europe en 1993, la même année où en football l’OM avait aussi gagné la Ligue des champions. Même si l’OM Vitrolles était un club masculin, et que nous à Plan-de-Cuques nous sommes un club exclusivement féminin. C’est vrai que depuis la liquidation de l’OM Vitrolles en 1996, il n’y avait pas eu de club de très haut niveau à Marseille. L’OM Vitrolles a marqué la grande époque du handball à Marseille dont on est fiers.
Est-ce que c’est alors une manière aussi de redonner un coup projecteur à la marque handball sur le territoire ?
C’est aussi l’idée, mais plus précisément que le handball, c’est surtout la visibilité du handball féminin. Je suis fan de handball féminin. Donc particulièrement, à travers le club de Plan-de-Cuques, nous visons la mise en valeur du sport féminin. Nous avons conçu cet événement pour à la fois mettre en valeur à la fois le club et le sport féminin au sens large.
Nous avons avec le Handball Plan-de-Cuques une équipe qui mérite un événement majeur, à l’image de ce que la ville de Marseille a offert aux Marseillaises en football. C’est un grand honneur fait aux joueuses d’avoir pu évoluer au Stade Vélodrome devant plus de 35.000 personnes. Nous avions d’ailleurs été invités à cette grande fête.
Quelles sont les stratégies mises en œuvre à l’occasion de cette délocalisation au Palais des Sports, notamment pour maximiser l’affluence ? Préparez-vous une billetterie spéciale, des animations particulières pour la fan-expérience avec la nouvelle mascotte Api ?
Tout à fait. Nous avons par exemple élargi notre offre partenaires, aux entreprises qui ne sont pas partenaires du club, mais qui peuvent l’être pour cet événement. Au niveau de la billetterie grand public, nous espérons mobiliser la communauté handball sur notre territoire pour venir assister à ce match de très haut niveau contre Metz, une des deux meilleures équipes françaises voire européennes. C’est d’ailleurs l’opportunité d’affronter Metz qui a conforté la concrétisation de notre projet de délocalisation, car Metz est un club particulièrement attractif pour le public. À chaque réception des Dragonnes aux Ambrosis, le match se joue à guichets fermés.
L’équipe pose avec sa mascotte API – Crédit Photo : HBPC
Nous comptons attirer tous les acteurs et amateurs de handball, tout en offrant un focus sur le sport féminin en général, avec de nombreuses animations. En avant-match, nous organisons un tournoi de jeunes avec nos deux sections sportives issues des zones d’éducation prioritaire à Marseille, soit environ 70 jeunes joueuses.
Au-delà du match, nous souhaitons créer une véritable expérience qui dépasse le résultat sportif. Nous souhaitons faire partager une expérience aux gens qui vont venir et faire découvrir le handball féminin au plus grand nombre, pour qu’ils repartent avec des souvenirs puissants et surtout l’envie de revenir.
Avez-vous fixé un objectif d’équilibre financier à l’événement du Palais des Sports de Marseille ?
Bien sûr. Le premier objectif, il est de remplir la salle. Si l’on parvient à vendre les 3.200 places du Palais des Sports, l’événement sera rentable. L’objectif majeur, c’est de montrer que le handball féminin sait attirer 3.200 spectateurs à Marseille un mercredi soir.
Quelle cible, quel type de public voulez-vous mobiliser pour vendre ces 3.200 places ?
Tout d’abord, nous comptons sur un élargissement du périmètre de nos partenaires, sur la mobilisation de tous les clubs de handball du territoire, nos licenciés, évidemment. Et attirer le plus possible du tissu local marseillais et des alentours, en faisant la promotion d’un événement sportif inédit à Marseille.
En dehors du football, les Spartiates, en hockey sur glace, ont notamment su créer une forte attractivité du public. Est-ce que c’est un modèle que vous suivez ?
Tout à fait. Les Spartiates réalisent un super travail, donc nous nous inspirons aussi de leurs méthodes pour avoir su remplir quasiment à chaque match leur patinoire de 5.000 places.
L’idée, c’est d’attirer tous ces gens qui aiment le sport, qui ont envie de voir un bel événement de sport. Il y a un enthousiasme, que l’on a mesuré dans les premiers indicateurs de billetterie. À nous de bien travailler dans notre communication, pour donner de l’envie aux spectateurs, y compris à ceux qui ne sont jamais venus voir un match de handball féminin. Car c’est un fait vérifiable, tous ceux qui y ont goûté à ce spectacle y reviennent ensuite. Y compris parmi nos partenaires d’ailleurs. Cela prouve bien que c’est un sport attractif.
Le projet Europe 2027 que vous avez annoncé implique naturellement des besoins sur de nouvelles ressources, notamment budgétaires. Est-ce qu’aujourd’hui, vous parvenez à augmenter le budget en phase avec les ambitions du club ?
Le projet Europe 2027 nécessite forcément une augmentation du budget. Nous travaillons aussi dans ce sens-là. Il faut savoir que la Coupe d’Europe, c’est d’abord un coût important, avec malheureusement peu de recettes en face. Il est donc impératif de prévoir un budget qui puisse absorber ces dépenses. Nous travaillons donc sur un budget qui puisse, l’année où nous nous qualifierons en Coupe d’Europe, être cohérent avec tous les scénarios sportifs. Il faut être réaliste, nous ne gagnerons pas la Coupe d’Europe dès notre première campagne, donc il faut être très lucide sur le parcours que nous mènerons. Il y a trois tours préliminaires avant d’arriver au tour principal. Les premières saisons, nous serons satisfaits si l’on passe un tour, voire deux. Sauf que cela nécessite évidemment des moyens financiers, puisqu’en contrepartie, pour des qualifications même au tour principal, il y a peu ou pas de retour financier. Donc nous avons besoin de sécuriser des partenaires qui vont nous accompagner dans ce projet.
La grande chance que nous avons, c’est que nos partenaires aujourd’hui sont tous très contents et très impatients, presque trop, de notre première participation à la Coupe d’Europe. C’est la mentalité du Sud, on “s’enflamme” rapidement, mais c’est bien, ça enclenche une bonne dynamique, qui nous pousse à continuer dans la même direction.
Manon Loquay, joueuse du HBPC, après avoir marqué un but – Crédit Photo : HBPC
À propos des partenaires, quels sont les dispositifs de partenariats mis en place par le club tout au long de la saison ? Quelles sont les attentes de vos partenaires, s’agit-il d’objectifs économiques, commerciaux, business ? Ou bien s’agit-il d’un engagement par passion et par soutien au territoire ?
Ce n’est pas binaire. Certains de nos partenaires viennent pour du business parce qu’ils savent qu’ils trouveront dans notre club des opportunités d’affaires, et après deviennent passionnés. D’autres viennent d’abord par affinité, par connaissance, par passion, par affinité avec le handball et qui après collaborent sur des affaires.
Dans tous les cas, il y a la constante du business opéré entre nos partenaires et par le club.
Le Handball Plan-de-Cuques fonctionne donc comme un réseau d’entreprises qui apporte ses propres affaires ?
Exactement. Certains partenaires développent des activités B2C que l’on essaie de mettre en valeur. C’est d’ailleurs l’un de nos objectifs de développement avec la modernisation de notre outil de CRM, pour créer plus d’interactions entre nos partenaires et une clientèle autre que le salon hospitalités. Le B2B reste une activité fondamentale qui fonctionne sur la mise en relation à travers le club.
Donc l’appartenance des partenaires à notre réseau est double. Elle se fait par objectif commercial et aussi par affinité avec le handball féminin. En tout, le réseau d’entreprises représente une centaine de partenaires, de TPE, PME, un tissu local très fidèle. Nos partenaires sont nos premiers prescripteurs, et amènent en permanence de nouveaux partenaires au club. C’est une relation fidèle et de confiance qui est très forte.
Parmi les autres sources de recettes du club, à l’échelle de la saison, que représente la billetterie parmi les ressources du club ?
Aujourd’hui, les recettes de billetterie restent embryonnaires. C’est environ 2 % du budget. Mais nous avons la forte volonté de développer ces revenus, en adossant une valeur aux places distribuées. Nous avons besoin de spectateurs qui acceptent de payer pour venir voir nos joueuses, et nous avons fixé les tarifs entre 4 et 10 € le match. Maintenant, il y a la réalité logistique qui fait que, dans mes objectifs de président, avec seulement 1.000 places au total, dont 300 réservées pour nos partenaires à chaque match, la vente de nos places ne pourra pas être une source majeure de revenus. Mais le fait de payer pour venir représente pour nous un symbole d’adhésion au club, une reconnaissance pour nos joueuses et le staff.
Nous cultivons avant tout des valeurs communautaires fortes, dont témoignent nos indicateurs sur les réseaux sociaux, avec un million de vues par mois pour nos publications, nos 37.000 abonnés cumulés. Cette valeur communautaire peut aussi être engagée vers les boutiques. Mais cela représentera toujours un volume d’affaires qui ne sera pas significatif par rapport au B2B.
Les joueuses face à leur public à Ambrosies – Crédit Photo : HBPC
Une autre valeur qui vous est chère, c’est la formation. Vous avez évoqué un tournoi en avant match le 27 mai, il y a aussi la Med’Hand Cup organisée depuis une dizaine d’années. Quelle importance détient la formation dans votre modèle ?
La Med’Hand Cup, c’est une fierté du club mais aussi personnelle. J’ai participé à créer ce tournoi qui représente aujourd’hui 48 équipes, qui viennent de toute la France et qui offre une belle fête au handball sur la région. Quant à la formation en général, il y a selon moi deux aspects, l’un très personnel, et l’autre plus à l’échelle du club. Au niveau personnel, c’est dans mon ADN de passionné d’aller vibrer avec nos équipes U13, U15.
Au niveau de l’environnement du club, la formation est une compétence sur laquelle nous nous sommes focalisés car avec nos moyens financiers forcément contraints, c’est plus cohérent de s’appuyer sur un centre de formation pour, à terme, nourrir l’équipe première.
Notre travail sur le centre de formation commence à porter ses fruits, avec un nouveau cycle de joueuses engagées en première année en centre de formation qui ont un vrai potentiel, qui puissent même nous permettre de faire émerger des joueuses très talentueuses au sein de l’effectif professionnel senior. Et je suis particulièrement fier de voir l’une de ces joueuses être avec nous depuis l’école de handball et son plus jeune âge. Notre capacité à faire le lien entre le centre de formation et l’équipe fanion est d’ailleurs un levier important pour créer une appartenance au club pour les joueuses et pour les supporters.
Place forte du sport féminin méditerranéen, le Handball Plan-de-Cuques développe un projet ambitieux et conquérant comme ses “Guerrières”, le surnom des joueuses de l’équipe. Le club nourrit ainsi une ambition sportive affirmée, avec le “Projet Europe 2027”. Il conduit aussi une ambition territoriale, en promouvant le rayonnement du handball féminin sur tout le territoire marseillais, grâce à la délocalisation du match contre Metz au Palais des Sports de Marseille. Et enfin une ambition communautaire, en activant des liens d’appartenance durables entre la formation, l’effectif professionnel, les partenaires et les supporters. Le club se structure donc sur tous les plans et construit sa stabilité dans l’élite du handball féminin français.